亭衡分享三個跟進客戶的理論技巧

業務談單過程中有一些常見同時又讓較多的業務員很頭痛的一個場景，那就是發完資料，報價或者是在等待客戶下單的時候，想跟進客戶但是又不知道如何切入，在這里上海亭衡和大家分享一下我們可以從以外下三個維護去跟進，和客戶保持鏈接，互動，刷足存在感：

一、產品

對于生意來說，我們和客戶能合作的底層的關系就是基于產品。所以產品是我們跟進客戶首要且基礎的跟進維度。

說到產品，初階業務只會想到我們自己公司的產品，如何的推出去，但是進階的業務員會把思維打開，看到客戶的產品。所以在產品這個維度，我們可以分為我們產品和客戶產品。

1、我們產品

毋庸置疑，客戶詢價的產品是先展示的，從生產，驗貨，打包，過去現在將來的狀態，何時改良了如何升級了二代，所有的信息輸出給客戶，然后再將類似的，公司熱賣的產品優推給客戶。

2、客戶產品

基于對客戶公司的背調，我們可以得到有哪些產品是客戶在賣但是沒有詢價的，這個時候可以主動給客戶推薦。同時對于客戶在賣但是我們并沒有售賣的，我們可以運用請教法去問客戶：你在行業這么專業了解比我們透徹這個有市場嗎？反饋如何？對于好為人師或者喜歡分享型的客戶，我們獲取客戶的回應概率還是非常大的。

二、公司

在產品同質化嚴重，且外貿行業競爭越來越大的背景下，我們要拿下訂單不僅是要拼產品，很多時候還要有公司的背書。跟進過程中從公司角度切入也是非常重要，且也是非常有殺傷力的一點，同樣公司這個維度依舊可以分為我方公司和客戶公司。

1、我們公司。

提到公司信息，很多業務也基本上都有個概念我們要輸出公司的歷史，成功案例，大客戶，資歷證書，工廠設備，在這些基礎之上，我們還可以加入一個公司文化的傳達，比如我們的品牌來源，老板的奮斗史。這樣會比單純的輸出公司實力會更有溫度。

2、客戶公司

對于客戶公司我們首先需做的就是充分的背調，然后跟我們對接的客戶去探尋，確認產品范圍、年采購額、年采購周期、主要決策人，在跟客戶溝通這部分的信息，切記一次性拋出所有的問題，讓客戶產生被審問的反感。

三、個人

如果說上面2個維度是初級中級業務員可以達到的高度，那么現在要說的這個維度，個人則一般是高階業務員才能掌握的一個跟進技巧。在這個維度里，我們需要運用的更多是情商，話術。展示的是個人的溫度，把客戶跟我們的關系從買賣關系上升到熟人朋友關系。個人維度分為業務個人角度和客戶個人角度。

1、我們個人

在溝通的過程中，如果我們想要得到對方的私人信息，那么就要首先開放個人的隱私。所以在跟進過程中，我們可以拋出個人的工作狀態如在工廠驗貨，在夏日裝車，在周末的運動休閑日常，讓客戶感受到我們是個有血有肉的業務，而不是只感覺到我們為了拿到他的訂單而去聯系客戶，這樣我們才更大的可能去換回客戶的更多信息，加強我們之間的鏈接。

2、客戶個人

網絡時段，我們是可以深挖的客戶很多的信息，或者是從他們的網絡上了解到客戶的日常分享，拉近人與人關系的較直接辦法是贊美。看見客戶發出的寵物家人我們可以來一波適當的彩虹屁，又或是在打電話的過程中夸贊對方非常專業，嗓音非常甜美。總之客戶的動態要及時關注，點贊，評價互動，保持定期的刷臉攢足存在感。

市面上的供應商有千千萬，客戶是越來越熟悉跟供應商打交道的套路。我們業務成單也越來越困難，以上的理論技巧是固定的但是實戰是瞬息萬變的，希望分享的內容可以拋磚引玉讓每位業務打開思路，融會貫通，在跟客戶的溝通過程中多多拿單，多多拿大單。