奧地利雖然是一個小國，但是在這方水土上，品牌傳承近100年的安東帕公司卻是當之無愧的科學儀器翹楚之一。公司員工約3200人，擁有超過100名高新技術人才的研發團隊，每年都會投入20%的銷售額進行產品研發。近年來，安東帕在收購和自研方面雙線齊飛，雷霆手段不斷。僅在剛剛過去的2018年，安東帕不僅推出了旋轉黏度計、旋光儀、原子力顯微鏡等多款新品，去年年初大手筆收購在表面吸附分析測試領域享譽的美國康塔儀器，更是震驚了整個儀器行業。收購頻頻的安東帕如今擁有怎樣的產品體系？將康塔納入安東帕旗下究竟是出于怎樣的考量？一年多來，康塔在安東帕整個業務體系中的契合度如何？連番動作背后，又反映出安東帕怎樣的價值理念和戰略布局呢？帶著這些疑問，近日，儀器信息網采訪了奧地利安東帕（上海）商貿有限公司董事總經理王德濱。
王德濱
三大業務板塊 為行業提供*方案
自2012年以來，安東帕收購的步伐就鮮有停歇，先后收購石油產品解決方案供應商德國Petrotest公司、微觀與納米表征測試儀器供應商瑞士CSM公司、購買BaySpec公司的臺式拉曼光譜產品生產線、收購法國激光粒度儀器制造商CILAS公司PSA激光粒度儀業務，以及2018年收購的康塔。連番收購加上強大的自主研發能力，賦予了安東帕業內少有的豐富產品體系。王德濱告訴筆者，現在安東帕共有大大小小十幾條產品線，并將其整合雜糅為三大板塊：品控測量板塊、解決方案板塊、材料表征板塊。
品控測量板塊主要由安東帕的傳統優勢產品體系組成，包含密度計、黏度計、旋光儀、折光儀、拉曼光譜儀，以及石油石化測量等；解決方案板塊主要包含微波消解儀、小角X射線散射、固體zeta電位儀, 在線測量以及 A&R自動化機器人的產品線等；材料表征板塊則主要由流變儀、原子力顯微鏡、納米粒度儀、激光粒度儀、納米壓痕儀，以及康塔的比表面及孔徑分析、化學吸附儀等組成。王德濱表示，相信隨著三大產品線不斷協同促進，安東帕在科學儀器行業的綜合實力將更上一層樓。
安東帕以密度計起家，流變儀和微波消解產品也是其較為優勢的行業，近年來。雖然安東帕產品線不斷擴張，但是王德濱表示，安東帕的產品體系并非隨意擴張，而是依托現有客戶和產品技術基礎，沿著行業用戶檢驗檢測的需求線條不斷生根發芽，致力于為行業用戶提供整體的解決方案體系。“我們安東帕不一定要成為某種儀器的品牌代言人，但是始終致力于成為各相關行業用戶的選擇。例如在油田行業，安東帕就可以給客戶提供從流變儀、微波消解、閃光儀到一系列在線測量的儀器。”王德濱說。
康塔收購背后：一個戰略兩條腿走路
安東帕榮譽墻
說到吸附測試和比表面及孔徑分析，美國康塔儀器可謂當前市場上的優勢品牌之一。王德濱告訴筆者，安東帕收購康塔并非心血來潮，而是出于近年來的“一個戰略兩條腿走路”核心發展戰略：經過幾十年的高速發展，安東帕認為公司在密度計等優勢產品領域已經做到了市場的程度。而發展態勢良好的微波消解儀，更多地受益于中國的環保級藥監政策，在國外市場需求并不顯著。因此公司決策層將繼續做大做強安東帕的期冀，更多地聚焦在材料表征領域。
安東帕材料方向的拓展方式主要沿兩個維度展開：自主研發與并購合作。王德濱告訴筆者，依托收購的瑞士CSM公司納米測量技術，安東帕與2013年自主研發，推出了Litesizer納米粒度儀，2017年依托前文提到的法國CILAS顆粒表征技術，升級改造了收購的PSA系列激光粒度儀，2018年又推出了ToscaTM400原子力顯微鏡。因此在材料表征的產品線上，向著表界面吸附測量方面進軍，已成為大勢所趨的自然選擇。考慮到美國康塔儀器在材料表征界擁有強大的度和客戶群體，安東帕集團遂做出收購康塔的決定。
售后、質量雙管齊下 為康塔打上安東帕烙印
從某種意義而言，在儀器行業，客戶服務已成為產品的重要組成部分。滿足客戶需求，超越客戶的期望，已深深根植入安東帕售后服務團隊的日常工作中。為了提升對康塔儀器的服務質量，王德濱也煞費苦心。“至少在中國區，我從三個方面來提升康塔儀器的質量：首先在整合過程中不斷完善原康塔的人員結構，能者任之、行者留之、態度不端正或能力匱乏者調離；其次，專門針對康塔儀器的維修工作招募了大量應用工程師和產品經理，一方面建立線上客戶群，隨時解決用戶問題，另一方面走出實驗室，了解客戶痛點；第三，深入調研中國市場，傾聽中國客戶的聲音，立足康塔原有產品的技術優勢，同時在后續研發中，讓產品更加貼近中國客戶的需求。”王德濱說到，他表示鑒于中國市場的影響力，依托安東帕的平臺，讓原康塔的吸附儀和比表面及孔徑分析等產品再創更高的輝煌。
王德濱強調，安東帕已經連續12年實現雙位數增長，2018年公司總產值依然高漲。有足夠的財力去支撐對康塔產品的整合和完善。現階段，安東帕僅會針對康塔儀器原有多條產品線中，在市場反饋良好的康塔儀器進行重點推廣。從各個角度入手，全力維系好康塔現有客戶的服務體驗，才是安東帕當前針對康塔的頭等大事。“想著掙急錢只會適得其反，對收購產品的重塑是一個*培育的過程，而我們正好有這樣的理念和能力，我們并不會要求康塔產品立即在安東帕現在的業務體系中發光發亮，未來三到五年，才是打上安東帕烙印的康塔儀器，全面逐鹿之時。”王德濱說。
頂層設計做斧鉞 鑄造扛鼎團隊
安東帕產品經理與儀器信息網洽談
頻繁的收購，豐富的產品線，雖然可能讓企業不斷發展壯大，但同時也給企業管理者提出了更高的需求，如何合理調配人力、資源、財力物力等多種資源，形成集體合力，是一門不小的學問。王德濱表示，安帕中國的管理，首先要依托集團支撐，為收購的品牌投入全新的人力財力，確保原有的優勢產品線不受任何影響。其次，要依托優化的頂層設計，打造完善的團隊。收購自然會帶來大量新鮮血液的加入，如何讓安東帕的做事風格和文化盡快被新員工接受并消化，也是一門值得分享的功課。王德濱表示，安東帕對收購來的員工，歷來具有極為嚴格的SOP操作辦事流程，例如，對郵件的響應時間不得超過24小時；每一位銷售對于客戶的購買、維修、安裝記錄都要了若指掌等，并依托于此建立了完善的獎懲考核體系，優勝劣汰，適者生存。
當然制度監控只是硬幣的一面，俗語云有教無類，完善的員工培訓體系也是*的。“我們每年在員工培訓方面有上百萬的投入，這其中既有各產品經理開展的基本技能內部培訓，也會請外部培訓機構進行銷售技巧等方面的培訓。除了線下培訓，還有依托于安東帕總部支撐的線上專業課程體系，并搭配有相應的考試機制，通過全部考試的員工，才能參與到相關的項目中去。
展望未來：低調做事穩行舟 覓良機不改初心
展望未來，王德濱表示，安東帕的發展離不開中國好的政策及市場土壤，安東帕未來將繼續聚焦中國市場，遵循布局、培訓、整合、等待、發力的模式低調做事，穩步發展，實現業務的有機增長。“就整體而言，2019年安東帕不會有太大動作，但是會不斷加強市場推廣力度，讓現有產品的品牌度獲得更大的提升。”王德濱說。
“從行業角度看，今年我們會聚焦兩個行業，一個是石化行業，一個是制藥行業。特別是制藥行業，具備相當大的市場潛力。”王德濱說。回到收購的話題，他告訴筆者，新產品的注入可能帶來整個公司的增長，安東帕未來仍將不斷尋找在材料表征領域的收購機遇。有一點是始終不變的，那就是為各行業用戶帶來詳盡，完備的產品解決方案。
合影
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